Haustech 3/2018

Fliessender Übergang

(Bild: iStock.com)
Simon Eberhard /

Vom Vertriebsmodell über die Produktinnovation bis hin zum virtuellen Toilettenweitwurf – die Digitalisierung hat längst auch den Sanitärbereich erfasst. Doch wie digital darfs denn sein? Die Meinungen darüber sind unterschiedlich, doch eines scheint klar: Es bewegt sich was in der Branche.

Schon die Überschrift lässt an Schärfe nichts zu wünschen übrig. Unter dem Titel «The Great Denial: Wie sich die Sanitärbranche gegen die Digitalisierung stemmt» ging der deutsche Wirtschaftsblogger Lennart Paul Anfang 2017 hart mit dem Gewerbe ins Gericht. «Während die Branche versucht, mit digitaler Technologie und Innovationen mitzuhalten, werden sich verändernde Voraussetzungen in der Supply und Value Chain negiert. Vielleicht, weil man davon ausgeht, dass dieses Gewitter schnell vorbeizieht», schrieb dieser. «Es ist jedoch kein Gewitter, es ist der verdammte Klimawandel.»

Der Blogger bezog sich dabei auf ein Streitgespräch zwischen Holger Steup, Chef eines Sanitärbetriebs, und Bernd Reuter, Leiter des Onlineshops reuter.de, des grössten Onlineshops für Badprodukte. Bereits in diesem teilweise sehr emotional geführten Gespräch, das im Januar 2017 in der «Rheinischen Post» publiziert wurde, wurde deutlich: Hier prallen zwei Welten aufeinander. Auf der einen Seite stehen die traditionellen Sanitärbetriebe, die den persönlichen Kundenservice und den klassischen Vertrieb via Grosshandel hochhalten. Auf der anderen Seite stehen die Onlinehändler wie Reuter, die diese Verkaufs- und Vertriebsmodelle im Zeitalter der Digitalisierung als vorgestrig geisseln.

Weniger Schnäppchenjäger-Mentalität

Es sind einprägsame Vergleiche und beunruhigende Drohszenarien, die hier zu vernehmen sind. Doch inwiefern ist die Situation in Deutschland vergleichbar mit derjenigen in der Schweiz? Klaus Schneider, Geschäftsführer von Keramik Laufen, macht im Haustech-Interview (s. S. 14) den Umstand geltend, dass in der Schweiz in Vergleich zum nördlichen Nachbarn eine weniger ausgeprägte Schnäppchenjäger-Mentalität vorhanden sei, wohingegen qualitativ hochwertiges Handwerk stärker geschätzt werde. Dementsprechend weniger hoch scheint die unmittelbare Bedrohung, die von Onlinehändlern ausgeht. Dennoch bleibt die Frage im Raum: Inwiefern verändert die Digitalisierung den Vertrieb von Sanitärprodukten?

Das heutige Vertriebsmodell für Sanitärprodukte geht über drei Stufen: den Hersteller, den Grosshändler und den Installateur. Der Hersteller übernimmt Innovation, Forschung, Entwicklung, Zertifizierung und schliesslich die technische Dokumentation und den Support. Der Grosshändler bietet eine vielfältige Produktauswahl und Beratung, erstellt Auswahllisten, kümmert sich um die Logistik, die Zwischenlagerung und schliesslich um den termingerechten Support. Der Installateur überwacht schliesslich die objektspezifische, technische Machbarkeit, kümmert sich um die Übernahme, die fachmännische Montage und die Übergabe an die Bauherrschaft.

Zunehmender Entwicklungsdruck

Dass dieses Vertriebsmodell auch in Zeiten der Digitalisierung Zukunft hat, davon ist man auf der Seite des Grosshandels überzeugt. «Selbstverständlich gibt es in der Sanitärbranche Versuche einzelner Anbieter, das Geschäft oder Teile davon online abzuwickeln», sagt Christoph Keller, Geschäftsleiter SABAG Bern und Mitglied der Spartenleitung Sanitär der SABAG-Gruppe. «Der Entwicklungsdruck wird durch steigende oder sich verändernde Kundenbedürfnisse erzeugt, was wir als Herausforderung sehen und entsprechend unsere Planung dazu periodisch justieren.»

Zu den digitalen Betriebslösungen gehört für Keller mehr als nur ein Onlineshop. Er zählt dazu unter anderem auch den Onlineservicelevel, die Auswahl und Informationsmöglichkeiten. «Hierfür haben wir den Onlinezugriff auf Masszeichnungen und 3D-Daten ab Offerten und Auftragsbestätigungen entwickelt», so Keller. «So bieten wir als erster Grosshändler in der Schweiz digitale Detailinformationen und teilweise auch 3D-Daten zu unseren Produkten.»

Mit der Digitalisierung verbindet Keller in erster Linie Fortschritt und Vernetzung, was er generell als positives und wirtschaftsstimulierendes Entwicklungssystem deutet. «Ob und in welcher Form digitale Vertriebslösungen in der Sanitärbranche Zukunft und vor allem Erfolg haben werden, wird sich zeigen», sagt er. «Wir von der SABAG-Gruppe sind jedenfalls in vielerlei Hinsicht mit der Digitalisierung beschäftigt und können dabei auch bereits schöne Erfolge feiern.»

Erleichterter Arbeitsalltag

Die Digitalisierung verändert nicht nur den Vertrieb, sondern auch die tägliche Arbeit auf der Baustelle, wie beispielsweise der Sanitär- und Heiztechnik-Spezialist R. Nussbaum AG an der vergangenen Swissbau zeigte. Dessen Messestand war ganz im Stil einer Baustelle aufgebaut, an der die Besucher unter dem Motto «Mach’s vor Ort!» das Gesamtlösungsangebot des Unternehmens live vom Keller bis zur Zapfstelle erleben konnten. Im «Büro» dieses Baustellen-Standes zeigte das Unternehmen, wie digitale Intelligenz den Arbeitsalltag des Monteurs erleichtern kann. So sind im Online-Shop Komponenten der vergangenen 60 Jahre hinterlegt. Im Reparaturfall gibt der Monteur die Produktbezeichnung oder Artikelnummer in die App auf dem Handy ein und erhält sofort geeignete Austauschprodukte angezeigt. Mit der Plattform Nussbaum Connect können Bauherren Komfort- und Sicherheitsfunktionen in den Bereichen Wasser und Heizung orts- und zeitunabhängig steuern.

«Die Digitalisierung ist ein grosses Thema», bestätigt Roy Nussbaum, Delegierter des VR des Familienunternehmens. «Sowohl zur Planung, Steigerung von Komfort und Sicherheit im Gebäude wie auch bei Logistik und Betrieb.» Er verweist darauf, dass Kunden die Komponenten künftig objektspezifisch bestellen wollen. «Als mittelgrosses Unternehmen, das Gesamtlösungen anbietet und die ganze Wertschöpfungskette beherrscht, wollen wir digitale Innovationen vorantreiben und so Mehrwert für unsere Kunden schaffen.»

So präsentierte das Unternehmen an der Swissbau beispielsweise die Produktneuheit Therm-Control, eine Einzelraumregelung für intelligente Fussbodenheizungen. Auch Easy-Matic, der automatische Antrieb für Absperrventile, ist mit einem Sensor gekoppelt, der automatisch die Wasserzufuhr unterbricht, um potenzielle Wasserschäden in Räumen zu vermeiden.

Virtuelle Welten

Dass die Digitalisierung vor Produkten keinen Halt macht, zeigt auch ein Blick in das aktuelle Portfolio von Bad-Einrichtern. Der Trend zum «Digitalen Bad» war auch an der Swissbau allgegenwärtig, selbst ein Klo bringt heute seine eigene App mit (s. Artikel ab S. 22). Und auch in der Vermarktung der Produkte bietet die Digitalisierung neue Möglichkeiten. Besonders interessant sind in diesem Zusammenhang Technologien wie Augmented Reality (AR) oder Virtual Reality (VR) – auch im Sanitärbereich. So hat der Sanitärkonzern Geberit kürzlich einen virtuellen Showroom eröffnet, mit der die Benutzer die verschiedenen Produkte mithilfe von VR auf ganz neue Art erleben konnten.

Technisch umgesetzt hat diesen neuartigen Showroom das Zürcher Start-up Bandara, das sich «Virtual Content Studio» nennt und seit seiner Gründung 2015 schon verschiedene Projekte in diesem Bereich umgesetzt hat. «Mit VR lassen sich Kommunikationsbotschaften intensiver erlebbar machen», sagt Daniel Gremli, Mitinhaber der Agentur. «Wenn ich eine normale Werbung sehe, kann ich theoretisch mein Handy hervornehmen und mich davon ablenken lassen.» Mit der VR-Brille sei dies hingegen nicht mehr möglich: «Dadurch, dass ich als Nutzer so komplett im Inhalt drin bin, ergibt sich eine enorm hohe Retention.» Firmen können VR so einerseits zum Marketing nutzen, andererseits aber auch zur Ausbildung. «Mit VR können Menschen besser und direkter lernen als mit herkömmlichen Mitteln», sagt Gremli.

Mut zählt sich aus

Auch der Branchenverband Suissetec hat zusammen mit Bandara ein Virtual-Reality-Projekt realisiert, um die Nachwuchsförderung im Sanitärbereich zu stärken. Im sogenannten «Toilet Superbowl» können die Besucherinnen und Besucher des Messestands an Berufsmessen an einem virtuellen Toiletten-Weitwurf teilnehmen. «Ziel des Spiels ist es, unseren Messeauftritt durch Gamification attraktiver zu machen», sagt Annina Keller, Leiterin Kommunikation von Suissetec.

Das virtuelle Kräftemessen war erfolgreich: «Jung und Alt sind gleichermassen begeistert.» Trotz des technischen Aufwands im Betrieb lohne sich die Arbeit. «Es braucht mehr als ‹Stecker rein, Stecker raus›», so Annina Keller. «Obwohl die Komponenten nicht für einen stundenlangen Einsatz an einer Messe gemacht sind, funktionieren sie bis jetzt aber meistens ausgezeichnet.» Dementsprechend positiv sind die bisherigen Erfahrungen der Kommunikationsleiterin. Das Spiel 
sei noch nicht ausgespielt und könne 
die Menschen weiterhin in ihren Bann ziehen.

Gleichzeitig versucht der Verband auch auf anderen digitalen Wegen, das junge Publikum zu erreichen. «Suissetec ist seit einem Jahr sehr erfolgreich auf Snapchat präsent», erzählt Annina Keller. «Die Interaktionsraten lassen uns nur staunen.» So will der Branchenverband weiter den Markt und die Technologien beobachten. Wenn sich etwas anbiete, 
das Mehrwert generieren könne, sei 
man immer offen, neue Wege zu gehen. Kellers Fazit: «Offenheit und Mut zahlen sich aus.»

Offenheit und Mut – zwei Eigenschaften, die bestimmt nützlich sind, wenn es darum geht, mit dem digitalen Wandel umzugehen und das richtige Mass zu finden zwischen Lethargie und Hyperaktivismus. Dass sich die Sanitärbranche gegen die Digitalisierung stemme, wie dies der eingangs zitierte Blogger Lennart Paul so provokativ in den Raum gestellt hat, kann zumindest für die Schweiz nicht bestätigt werden, wie die genannten Beispiele beweisen. Auf jeden Fall scheint auch in der Sanitärbranche ein Mix zwischen Aufgeschlossenheit, Neugier und gesundem Menschenverstand ein ganz gutes Rezept, um in diesem «digitalen Klimawandel» zu bestehen.